В классической социальной психологии имеется три основных типа тактики по психологии в недвижимости (еще их называют «пристройками»):
Родитель (пристройка сверху) Человек, избравший эту роль, стремится доминировать над клиентом, который решил срочно снять квартиру на пушкинской, и старается навязывать ему свои условия. Не терпит, при этом, каких-либо возражений, вообще не идет на компромисс. Продавец, например, будет вести себя так: «Я свою стоимость уже объявил. Дешевле в любом случае нигде не найдете, только можете потерять время. Когда решите — звоните, только я уже Вас ждать не буду, найду другого покупателя. Потом жалеть будете...».
Ребенок (пристройка снизу) Роль ребенка может подразумевать, что Вы подстраиваетесь под самого клиента — мол, решать и быть ответственным в любом случае ему, а Вы можете только лишь просто робко попросить. Пристройка снизу может характеризоваться такими психологическими особенностями, как зависимость, подчиняемость, пассивность, непостоянство. Но все это вовсе не означает, что роль ребенка вообще неэффективна, а скорее уже наоборот. К примеру, «покупатель-ребенок» достаточно часто добивается успеха такими, например, такими репликами: «Вы тут сказали, что жилье стоит 36 тысяч долларов. Она мне, разумеется, понравилась, тут и тут имеются недостатки, но такой суммы у меня сейчас нет. Своих денег только 25 тысяч, еще тысяч пять-семь могу попросить у друзей, больше дать не смогут, уже спрашивал. Как жаль, всего-то не хватает такого пустяка, а собственник ведь думает, как быстрее продать квартиру...».
Взрослый (пристройка на равных) Эта роль (самая подходящая, однако редко используемая) характеризуется такими психологическими особенностями, как правильно понимание интересов клиента, умение уступить в некоторых моментах, стремление к компромиссу с клиентом решившим сдать снять квартиру без посредников. Как раз именно реализация такого взаимодействия, как «взрослый-взрослый» и приводит в будущем к обоюдовыгодным исходам торга, и стороны остаются довольными друг другом. Итак, процесс торга «пошел» (подробно о нем — при рассмотрении каждого вида сделки в отдельности). Рано или поздно (если, конечно, достигнутый компромисс устроит обе стороны) партнеры «ударяют по рукам» — то есть внешне демонстрируют взаимное согласие.
